In het verleden had ik een enorme angst om telefonische acquisitie te plegen. Ik ben erachter gekomen dat de bel-angst die ik had enerzijds te maken had met mijn eigen verwachtingspatroon en anderzijds ook met de verwachtingen van mijn manager.
Hoe ging ik destijds te werk?
De exacte aantallen weet ik niet meer, maar laat zeggen dat ik voor mezelf als doel gesteld had om 10 afspraken te maken tijdens een belronde. Op mijn lijst stonden 100 namen. 1 Op de 10 belletjes moest dus resulteren in een afspraak. Toen ik na 20-30 belletjes nog steeds geen afspraak had gemaakt werd ik onrustig. Ik kreeg het gevoel dat ik gefaald had. Mijn verwachtingen en de verwachtingen van mijn manager kwamen niet uit. Er ontstond een negatief verwachtingspatroon en ik ging er (onbewust) vanuit dat het volgende telefoongesprek weer zou resulteren in een negatief resultaat. Hoe denk je dat het volgende gesprek eindigde? Inderdaad, ik had weer niks ‘gescoord’! Ik kreeg te horen “geen interesse”, “we zijn al voorzien” of “bel over een jaar maar terug”.
Wat zorgde voor de ommekeer?
Ik was het beu en wilde niet meer falen. In plaats van een negatief verwachtingspatroon wilde ik een positief verwachtingspatroon voor mezelf creëren. Mijn oplossing was vrij simpel: ik veranderde mijn doelstelling! Ik ben gestopt met het plannen op het aantal afspraken. Want ik merkte namelijk dat er veel factoren zijn waar ik als verkoper geen invloed op had. Ik ben begonnen met het bepalen van een doel waar ik zelf de volledige controle over heb, namelijk met het aantal telefoontjes per uur. De uitkomst was voor mij nog niet belangrijk. Het enige wat telde was het aantal pogingen. Volgens mij begon ik met 6-9 belletjes per uur, iets wat reëel en haalbaar is.
Toen ik wat meer ervaring kreeg stelde ik mijn doelen bij. Ik wilde uitsluitend kwaliteitsafspraken maken. Ik zeg met nadruk kwaliteitsafspraak, omdat ik alleen afspraken wil hebben wanneer er sprake is van een ‘match’ tussen mij en het bedrijf waar ik naar toe bel. Was mijn gesprekspartner niet overtuigd van de toegevoegde waarde van mijn product/dienst? Dan bedankte ik hem/haar voor het prettig gesprek en ging ik door naar het volgende bedrijf.
Ook wanneer ik weinig potentie in een bedrijf zag maakte ik geen afspraak. En ook dat gaf mij een goed gevoel, zelf als ik alle bedrijven gebeld had die op mijn lijst stonden! Let wel, ik voerde wel échte gesprekken waarin ik achter de behoefte van een potentiële klant probeerde te komen.
CONCLUSIE
Iedereen voelt een bepaalde spanning wanneer zij de telefoon pakken om telefonische acquisitie te plegen. Bedenk dat je zelf in de hand hebt hoeveel acties je onderneemt. Wat er daarna gebeurt, heb je nooit helemaal zelf in de hand. Onderzoek of jouw verwachtingen en de verwachtingen die anderen (bijvoorbeeld jouw leidinggevende) van je hebben reëel zijn en stel deze verwachtingen eventueel bij. Ik ben erg benieuwd naar je resultaten!
Welke stappen heb jij ondernomen om volledig van je bel-angst af te komen? Of wellicht heb jij nog steeds last van bel-angst? Hoe ga je daarmee om? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ondernemers bij het sneller en gemakkelijker werven van nieuwe klanten. Met name bij de start van zijn professionele carrière heeft Vincent enorm geworsteld met het maken van kwalitatieve afspraken via de telefoon. Doordat hij continue bezig is met het verbeteren van zijn commerciële vaardigheden en nog steeds intensieve trainingen volgt om dit beter te doen, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om ervoor te zorgen dat ondernemers sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via telefonische acquisitie. Zijn klanten geloven in zijn aanpak waarbij continuïteit, creativiteit en originaliteit van essentieel belang zijn. Alles wat hij ondernemers leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
