Stel je de volgende situatie eens voor: de telefoon gaat, je neemt op en je merkt dat een potentiële klant enorm enthousiast is. Deze persoon vraagt of je jouw prijzen op de mail kunt zetten en wilt dolgraag een afspraak met je maken. Wat doe je dan?
Ik spreek veel ondernemers en verkopers die, zonder vragen te stellen, ingaan op het verzoek van een prospect. Pas hiermee op! In het verleden stapte ik regelmatig in deze ‘valkuil’. Door mijn wederzijdse enthousiasme beantwoordde ik de vragen van de prospect en gaf ik hem/haar al snel mijn prijzen. De prospect bedankte mij voor de moeite en vervolgens heb ik nooit meer iets van de prospect vernomen.
Wat kun je dan wel doen?
Ga allereerst op zoek naar de aanleiding van de (aan)vraag. Probeer te achterhalen waarom de prospect contact met jou opneemt. Stel goede vragen waardoor je weet welke informatie je het beste op kunt sturen. Of misschien kom je erachter dat het versturen van informatie in deze fase van het sales proces nog niet verstandig is. Wanneer je goede vragen weet te stellen dan vertelt de prospect, in de meeste gevallen, zijn/haar verhaal met als gevolg dat jij veel meer te weten komt. Dus stel dat ze al een leverancier hebben, vraag dan wat de reden is om van leverancier te wisselen. Vraag ook waarom deze verandering zo belangrijk voor de prospect is. Maar vraag ook welke voordelen de prospect verwacht ten opzichte van hun huidige leverancier.
Conclusie
Ga niet direct in op het verzoek van een prospect. Probeer te achterhalen waarom de prospect contact met je opneemt. Vraag vooral goed door. Doe je dit niet, dan is je kans op succes heel klein omdat je jezelf geen enkele mogelijkheid hebt gegeven om jezelf te onderscheiden van je concurrentie.
Ben jij wel eens in deze situatie terecht gekomen? Zo ja, hoe ging jij er mee om? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere ondernemers ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ondernemers bij het sneller en gemakkelijker werven van nieuwe klanten. Met name bij de start van zijn professionele carrière heeft Vincent enorm geworsteld met het maken van kwalitatieve afspraken via de telefoon. Doordat hij continue bezig is met het verbeteren van zijn commerciële vaardigheden en nog steeds intensieve trainingen volgt om dit beter te doen, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om ervoor te zorgen dat ondernemers sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via telefonische acquisitie. Zijn klanten geloven in zijn aanpak waarbij continuïteit, creativiteit en originaliteit van essentieel belang zijn. Alles wat hij ondernemers leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
