Ik zie het regelmatig gebeuren. Mensen die hun gegevens achterlaten op een website en in ruil daarvoor een brochure kunnen downloaden. De prangende vraag van veel ondernemers is ‘wat wordt de volgende stap?’ De meeste ondernemers zijn namelijk geneigd om een paar dagen later deze persoon op te bellen met als doel een afspraak te maken. Maar is dit wel de juiste aanpak?
Stel dat een prospect instemt en akkoord gaat met je voorstel. Met wie heb je dan eigenlijk een afspraak? Is deze persoon beslissingsbevoegd? Is er op dit moment behoefte? Hoe worden beslissingen genomen en wanneer? Voldoet de prospect aan de eisen die jij aan nieuwe klanten stelt? Op de meeste vragen hebben veel ondernemers geen antwoord. Grote kans dus dat de afspraak niks oplevert.
Wat je dus eerst moet weten is in welke fase van het aankoopproces de prospect zicht bevindt. Draai het eens om. Stel, jij bent op zoek naar meer nieuwe klanten en wilt hier wat aan doen. Alleen weet je nog niet ‘wat’. Je gaat vervolgens op onderzoek uit, raadpleegt wat websites van verkooporganisaties, download een e-book of brochure en je zoekt uit wat een en ander kost. Als je in deze fase gebeld wordt door een verkoper met het verzoek om een afspraak te maken, dan is de kans groot dat je afwijzend reageert. Je bent je immers nog aan het oriënteren.
De manier om erachter te komen in welke fase van het aankoopproces de prospect zit is vrij eenvoudig. Je belt op en zegt iets als: “Mevrouw Dekkers, bedankt voor het downloaden van onze brochure. Ik ben heel nieuwsgierig… wat is voor u de aanleiding geweest om onze brochure te downloaden?” Vaak vertellen prospects een verhaal. Uiteraard ben je er dan nog niet, maar wanneer je de juiste vragen stelt en goed weet door te vragen kom je er snel achter welke behoefte zij hebben, wanneer iets gaat spelen, of de prospect bij je past als klant en of jij een oplossing hebt voor hun probleem.
Conclusie
Op het moment dat je een prospect belt naar aanleiding van het downloaden van een brochure, met als doel om een afspraak te maken, dan wil deze persoon eerst weten waarom je een afspraak wilt maken. De vraag die zij zichzelf stellen is ‘Wat heb ik er aan?’. Aan de andere kant moet jij jezelf afvragen of een afspraak op korte termijn verstandig is. Vraag daarom goed door probeer erachter te komen in welke fase van het aankoopproces de prospect zich bevindt. Pas als jij een goed beeld hebt van de huidige situatie kun je bepalen of het verstandig is om een afspraak in te plannen.
Hoe kom jij erachter of een prospect serieus in de markt is? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere ondernemers ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ondernemers bij het sneller en gemakkelijker werven van nieuwe klanten. Met name bij de start van zijn professionele carrière heeft Vincent enorm geworsteld met het maken van kwalitatieve afspraken via de telefoon.
Doordat hij continue bezig is met het verbeteren van zijn commerciële vaardigheden en nog steeds intensieve trainingen volgt om dit beter te doen, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om ervoor te zorgen dat ondernemers sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via telefonische acquisitie.
Zijn klanten geloven in zijn aanpak waarbij continuïteit, creativiteit en originaliteit van essentieel belang zijn. Alles wat hij ondernemers leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
