Een van de belangrijkste dingen die je moet hebben voordat je begint met telefonische acquisitie is een gekwalificeerde lijst van prospects. Op deze lijst staan de namen van organisaties, telefoonnummers en het allerbelangrijkste, de namen van eindbeslissers oftewel de DMU (Decision Making Unit). De DMU beslist uiteindelijk namens een organisatie of zij akkoord gaan met je voorstel.
Is de volgende situatie herkenbaar voor je?
Je hebt geen naam van een DMU maar besluit toch (koud) te bellen. Aan de andere kant wordt er opgenomen door de receptioniste of secretaresse, door ondernemers vaak de ‘gatekeeper’ genoemd, en je opent vervolgens met de volgende zin(nen):
‘Goedmorgen / Goedemiddag. U spreekt met (uw naam) van de firma (naam van de organisatie). Ik ben op zoek naar degene die gaat over….’
De meeste receptionistes en secretaresses hebben de opdracht gekregen om te selecteren wie wel en wie niet mag worden toegelaten tot de DMU. In feite beschermen zij de DMU. Wat er vervolgens gebeurt is dat de ‘gatekeeper’ aangeeft dat je contactpersoon niet beschikbaar is en je vriendelijk verzoekt om een mail te sturen naar een ‘info@’ email adres.
Dit kan ook anders!
Probeer voordat je begint met telefonische acquisitie de naam te achterhalen van de DMU. Wanneer je dit écht niet kan vinden, probeer dan eens contact op te nemen met een directe collega. Leg aan deze persoon kort uit waar je voor belt en vraag in hoeverre deze persoon hier verantwoordelijk voor is. Vaak krijg je dan wel de naam van de DMU. Vergeet niet om te vragen naar een rechtstreeks nummer en informeer op welke dag en tijdstip je het beste terug kan bellen. Bel op de afgesproken dag en tijdstip terug naar de DMU en verwijs naar je eerdere contact met zijn/haar collega.
Ik snap dat het in sommige gevallen lastig is om bij telefonische acquisitie de juiste contactpersoon te vinden. Een van mijn meest succesvolle bronnen om te raadplegen is Linkedin. Maar kijk ook op andere social media platformen als bijvoorbeeld Twitter of Facebook. Je zou ook kunnen kijken op de website van het bedrijf waar je naar toe belt.
Conclusie:
Het hebben van de naam van een contactpersoon, bij voorkeur de eindbeslisser oftewel de DMU, is heel belangrijk. Je zult zien dat deuren die normaal gesproken gesloten zijn makkelijker open gaan. Benut onder andere Social Media en wees vooral creatief in je zoektocht naar de juiste contactpersoon.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Hoe zorg jij ervoor dat je de naam van je contactpersoon weet te achterhalen? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt voor je reactie!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.
Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
