DE belangrijkste reden waarom je GEEN acquisitiegesprekken in de auto moet voeren

Als jij verantwoordelijk bent voor de verkoop van een product of dienst, dan zit je regelmatig in de auto, onderweg naar weer een nieuwe afspraak. Tijdens het autorijden worden veel waardevolle telefoongesprekken (handsfree) gevoerd met zowel klanten als potentiële klanten. Een van de redenen om tijdens het autorijden te bellen is dat men een belafspraak heeft gemaakt en men deze afspraak wilt nakomen. Laatst hoorde ik een Sales Manager van een van mijn klanten zeggen “ik stop met mijn auto langs de kant van de weg en bel vervolgens mijn contactpersoon op”.

Op zich niks mis mee, maar…….

Het grootste probleem met het bellen in de auto is dat je (in de meeste gevallen) geen mogelijkheid hebt om alle relevante informatie in het CRM* systeem te zetten. Met andere woorden: je kunt geen volledig gespreksverslag maken. Theoretisch zou het kunnen, maar in de meeste gevallen wordt dit niet gedaan.

Het gevolg hiervan is dat jij en je toekomstige collega’s op termijn niet meer weten welke onderwerpen zijn besproken en welke afspraken zijn gemaakt. Ook vergeet je kleine details, wat inhoudelijk niks met de verkoop te maken heeft, maar in mijn ogen van essentieel belang zijn om een goede relatie op te bouwen met een (potentiële) klant. Ik noem bijvoorbeeld een geboorte, een thuiswerkdag, etc. De kwaliteit van je verslaglegging verhoogt de kans op succes! Stel nu dat een collega je taken heeft overgenomen omdat jij op vakantie bent of omdat jij promotie hebt gemaakt, dan kan deze collega jouw eerdere aantekeningen gebruiken in zijn/haar eerste “kennismaking” met deze (potentiële) klant. Het ijs is dan gebroken.

* Customer Relationship Management oftewel CRM is een Engelstalige benaming voor klantrelatiebeheer, soms ook relatiemarketing of verkoopbeheersysteem genoemd.

Conclusie

Werk met belblokken. Wanneer je belletje niet uitkomt, maak dan een concrete belafspraak tijdens een van je belblokken. Zet alle contactmomenten en gespreksverslagen in het CRM systeem waarmee je werkt en wees duidelijk, ook voor toekomstige collega’s. Probeer afkortingen die voor jouw logisch zijn (maar voor de ander dus niet!) te voorkomen en maak je gespreksverslagen eenvoudig waardoor een “leek” jouw gespreksverslag ook kan begrijpen.

Hoe zorg jij voor structuur in jouw acquisitie? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!

Over de schrijver: Vincent de Fretes

Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.

Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.

Reactie verzenden

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Close