Onlangs sprak ik een ondernemer met een fantastische propositie. Al een tijdje is hij ervan overtuigd dat telefonische acquisitie een bijdrage zou leveren aan de verkoop. Tot op heden is hij echter nog niet begonnen met telefonische acquisitie. De belangrijkste reden: angst!
Hoe overwin je de angst om telefonische acquisitie te plegen?
Wellicht is bovenstaand verhaal herkenbaar voor jou als ondernemer. De oplossing is verrassend simpel: gewoon doen! Natuurlijk is het makkelijker gezegd dan gedaan. Maar zonder je gezien te hebben durf ik hardop te zeggen dat jij specialist bent in jouw vakgebied. Ik kan je alles vragen over jouw specialisatie en overal weet jij antwoord op te geven. Heb daarom vertrouwen in jezelf maar durf vooral fouten te maken. Je moet een paar keer flinke weerstand voelen tijdens telefonische acquisitie en in een situatie komen dat je gewoon niet weet wat je moet zeggen. Bedenk dat als je weerstand voelt je gewoon aan het leren bent.
Focus je in eerste instantie niet op verkoop. Heb gewoon een goed gesprek op basis van inhoud. Bereid een aantal open vragen voor zodat je het gesprek kunt sturen en wees oprecht geïnteresseerd in je gesprekspartner. Doe dit een aantal keer en je zult merken dat je gesprekken steeds soepeler verlopen. Wellicht kom je erachter dat je je gesprekspartner ergens mee kunt helpen. Pas als je eenmaal de juiste ‘flow’ te pakken hebt en je hebt genoeg vertrouwen om goede inhoudelijke gesprekken te voeren, dan maak je de volgende stap en probeer je een afspraak in te plannen.
Wat is het ergste dat je kan overkomen?
Het ergste wat je kan overkomen is dat je gesprekspartner heel bot reageert. So what!? Wens hem/haar succes met de business, denk er niet te lang over na en bel de volgende prospect. In het ergste geval heb je een schitterend verhaal voor je partner en/of je vrienden!
Conclusie
Mits je het goed uitvoert is telefonische acquisitie voor veel branches, producten en diensten nog steeds een van de kortste wegen naar nieuwe klanten. Zeker als je net begint met telefonische acquisitie adviseer ik je om te plannen op het aantal telefoontjes dat je zou willen plegen. Dit zijn namelijk acties die je zelf in de hand hebt. Dus bel de komende week eens 10 prospects op, bij voorkeur partijen waarmee je eigenlijk toch al geen zaken wil doen. Het resultaat is onbelangrijk. Je enige doel is de angstprikkel te ervaren en te onderdrukken. Herhaal dit een paar weken achter elkaar. Ik ben benieuwd hoe je het ervaren hebt!
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Wat heb jij gedaan om je angst te overwinnen? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.
Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
Geen problemen met telefonische acquisitie, maar leuk is anders omdat je heel vaak nee moet accepteren. Beter ben ik in tweede lijn verkoop. Eerste lijn maakt de afspraak en ik kop hem in.
Bedankt voor je reactie Robin en welkom op mijn blog.
Ik liet je al weten dat telefonische acquisitie mij nog even niet bezighoud. Maar ook dat ik je in de gaten houd, ons contact graag aanhoud en ik mocht je vragen stellen. Mooi, nu dan. Je schrijft: ‘Mits je het goed uitvoert is telefonische acquisitie voor veel branches, producten en diensten nog steeds een van de kortste wegen naar nieuwe klanten.’ Onlangs las ik een nieuwsbrief van Erno Hannink uit Doetinchem, toch niet de kleinste marketeer in Nederland, ken je hem? Hij schrijft dat telefonische acquisitie niet de beste weg (meer) is, omdat mensen kopschuw geworden zijn langs die weg nieuwe contacten te leggen. De andere reactie hier bevestigt dat, gezien het grote aantal ‘nees’ en ‘geen interesse’. Nu kun jij makkelijk zeggen: Nee hoor, dat is niet zo, want telefonische acquisitie is je professie. En voel je niet aangevallen, dat is niet mijn insteek, ik hoor alleen graag je genuanceerde mening. Hoe kom ik anders op een punt dat ik die weg nog eens ga bewandelen als tekstbureau, nietwaar?
Bedankt voor je reactie Ben. Het slechte nieuws is dat telefonische acquisitie heel lastig is. Het goede nieuws is dat telefonische acquisitie in heel veel branches werkt en dat je het kunt leren. Ik heb besloten om een blog te schrijven, genaamd ‘De reden waarom telefonische acquisitie WEL werkt’, om antwoord te geven op je vraag.