Veel ondernemers en verkopers kiezen ervoor om al vrij snel tijdens een koud belletje hun USP’s te noemen. USP staat voor Unique Selling Points. Het doel van het benoemen van deze USP’s is om zich te onderscheiden van de concurrent. Maar is dit wel verstandig?
Tijdens mijn trainings- en coaching sessies heb ik ondernemers en verkopers verschillende USP’s horen noemen tijdens een (eerste) telefoongesprek. Denk aan prijs, service, kwaliteit, levertijd maar bijvoorbeeld ook aan gunstige voorwaarden en persoonlijke begeleiding. Op zich niks mis mee, ik snap dat zij zich willen onderscheiden, maar er is één probleem: de meeste prospects hebben het gevoel dat ze geen probleem hebben, laat staan dat zij hebben nagedacht over een oplossing! De kans is groot dat een prospect op de automatische piloot reageert met ‘ik heb geen interesse’ of ‘wij zijn al voorzien’ wanneer jij té snel jouw USP’s benoemt.
Probeer daarom eerst een situatie te schetsen van een mogelijk probleem bij het bedrijf waar je naar toe belt. Uiteraard heb jij een oplossing voor dit probleem, maar dat presenteer je, inclusief jouw USP’s, pas later in het verkoopproces. Als jouw gesprekspartner het probleem herkent, dan is de kans groot dat hij/zij hierover verder met jou in gesprek zou willen. Uiteraard ben je er dan nog niet, maar de dialoog heb je in ieder geval op gang gebracht!
Probeer het eens uit! Wat zijn de reacties aan de andere kant van de lijn? Ik zie je bericht graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes zorgt ervoor dat professionals sneller aan tafel komen te zitten met potentiële klanten. Iedereen kan afspraken maken, dat is volgens Vincent niet moeilijk. Het allerbelangrijkste is om afspraken te maken van hoge kwaliteit!
Met name bij de start van zijn professionele carrière heeft Vincent enorm geworsteld met het maken van goede kwalitatieve afspraken. Doordat hij continue bezig is met het verbeteren van zijn commerciële vaardigheden en nog steeds intensieve trainingen volgt om dit beter te doen, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om ervoor te zorgen dat professionals sneller aan tafel komen te zitten met potentiële klanten.
Zijn klanten geloven in zijn aanpak waarbij continuïteit, creativiteit en originaliteit van essentieel belang zijn. Alles wat hij professionals leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
