Vandaag sprak ik een ondernemer die een negatieve associatie heeft bij telefonische acquisitie. Niet verwonderlijk overigens, want een bekende Nederlandse marketeer schreef in een blog dat telefonische acquisitie niet meer zou werken. Dagelijks bewijzen echte professionals het tegendeel. Als telefonische acquisitie niet had gewerkt had ik al een paar jaar geleden moeten stoppen, en vele professionals met mij.
Heb je wel eens aan een collega ondernemer gevraagd hoe hij/zij denkt over telefonische acquisitie? Ik denk dat de meeste van hen zullen roepen dat het niet werkt. Dit komt omdat ze het allemaal wel eens geprobeerd hebben, maar het hen niet gelukt is om een positief resultaat te behalen. Deze ondernemers hebben een enorme weerstand tegen telefonische acquisitie. Maar hebben ze het wel écht geprobeerd? Meestal niet! En daarnaast vraag ik me af welke methode ze hebben toegepast.
Tijdens mijn trainingen adviseer ik ondernemers om gedurende een bepaalde periode gedisciplineerd een x aantal belletjes te plegen, bijvoorbeeld de komende maand iedere dag 5-10 telefoontjes. Het is namelijk een kwestie van doen en nog eens doen. Na afloop van ieder acquisitiegesprek stel je jezelf de volgende vragen:
- Hoe heeft je gesprekspartner gereageerd?
- Waarom reageerde hij/zij op deze manier?
- Wat ging er goed en waarom?
- Wat is je verbeterpunt?
Als je op deze manier te werk gaat en nauwkeurig alle resultaten bijhoudt en op basis hiervan je eigen methode aanpast, dan merk je dat het steeds beter gaat. Het gaat erom dat je van je fouten leert. Ondernemers die voor deze aanpak kiezen gaan met sprongen vooruit. Degene die hier niet voor kiezen haken teleurgesteld af. Ze vervallen in hun oude patronen met dezelfde voorspelbare (negatieve) resultaten.
Conclusie:
Telefonische acquisitie is de meest directe weg naar nieuwe klanten. Maar het is zonder twijfel ook het spannendste en lastigste onderdeel van het acquisitie vak. Verkeerde methoden zijn er vaak de oorzaak van dat ondernemers er de brui aan geven. Te veel ondernemers beginnen nooit met telefonische acquisitie. Of ze proberen het eventjes en haken dan teleurgesteld af. Je schiet zelden de eerste keer raak. Meestal heb je enige tijd nodig om de messen te slijpen en telefonische acquisitie systematisch aan te pakken. Als het eenmaal lukt ben je niet te stoppen. Dus:
- Ga in je gespreksopening uit van de behoefte van de prospect
- Probeer binnen 30 seconden je gesprekspartner te prikkelen, zodat hij/zij meer wil weten
- Stel vragen en luister, in plaats van zelf het hoogste woord te hebben
- Doe je best om mogelijke problemen te identificeren
- Leer van je ervaringen (neem je acquisitiegesprekken desnoods op)
- Ga door met experimenteren / oefenen
- Heb doorzettingsvermogen, geef niet op!
Begin eens de komende week met het werven van nieuwe klanten, ook al heb je op dit moment genoeg opdrachten. Besteed daar in elk geval 10% van je acquisitietijd aan. Want dan heb je het spelletje in je vingers als het ECHT nodig is.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Wat vind jij het moeilijkste aan het telefonisch benaderen van potentiële klanten? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.
Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
