Een van de uitdagingen tijdens je telefonische acquisitiegesprekken is het winnen van vertrouwen. Want draai het eens om. Als jij gebeld wordt door een onbekende dan is de kans vrij groot dat je de beller met enige scepsis begroet. Er zijn professionals die het vertrouwen van hun gesprekspartner proberen te winnen door te zeggen “wij werken ook voor (naam klant)”.
Maar is dit wel verstandig?
Door de naam te noemen van je klant(en) zeg je eigenlijk “ik ken uw branche”. Mensen vinden het prettig om te spreken met een professional die ervaring heeft in hun branche. Je probeert te zeggen “u kunt mij vertrouwen. Anderen in uw branche hebben ook vertrouwen in mij en zijn tevreden”.
Een nadeel van deze aanpak is dat het wat voorbarig is om in een van je eerste zinnen al een of meerdere referenties te noemen. Dit heeft te maken met de fase van het beslissingsproces van je gesprekspartner. Hij/zij vraagt zich eerst af:
- Wie ben jij?
- Heb ik een probleem?
- Wat voor nut heeft het om het probleem op te lossen?
- Kunnen we dit ook op een later tijdstip bespreken? Etc.
Een ander nadeel van deze aanpak is dat deze nogal “verkoperig” klinkt. De kans is groot dat je gesprekspartner op de automatische piloot regeert en denkt “leuk en aardig dat jullie met (naam klant) werken, maar what’s in it for me?” om vervolgens te zeggen “geen interesse”.
En wat als je de naam noemt van een concurrent waar je gesprekspartner een ‘hekel’ aan heeft? Dan is de kans groot dat je gesprekspartner weer op de automatisme piloot reageert en je geen stap verder komt.
Conclusie
Maak een lijst van 20 bedrijven en noem bij de helft wel een aantal klanten en bij de andere helft niet. Kijk eens welke aanpak het beste voor jou werkt. Noem specifieke namen van je klant(en) en wees concreet. Probeer ook vergelijkbare klanten te noemen. Het noemen van bijvoorbeeld een MKB klant heeft geen zin als je naar grote multinational belt. Succes!
Welke aanpak hanteer jij en waarom? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.
Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
