Zeker aan het begin van mijn ondernemerschap beschouwde ik mijn eerste bezoek aan een prospect als een mooie gelegenheid om kennis te maken. Ik wilde de prospect beter leren kennen, wilde meer over mijn bedrijf vertellen zodat we wellicht in de toekomst zaken met elkaar kunnen doen. De vraag die ik mezelf nú stel is: “Was dit wel zo verstandig? Want wie heeft er het meeste baat gehad bij zo’n kennismakingsgesprek?
Ik heb geleerd om veel meer uit mijn eerste contacten te halen waardoor ik (en mijn ‘prospects’) voortaan geen tijd meer verspillen aan kennismakingsgesprekken.
Wil je weten wat mijn oplossing is?
Heel simpel. Stel de juiste vragen! En dat begint al wanneer je een prospect voor de eerste keer aan de lijn hebt zodat je vóór het gesprek al een goed beeld hebt van de wensen en/of behoeften. Door het stellen van de juiste vragen kan een prospect je zó veel informatie geven waardoor je:
- in staat bent om te beslissen of een kennismakingsgesprek überhaupt interessant is
- met de juiste informatie op pad gaat wanneer je besluit om toch een afspraak in te plannen
Gebruik een eerste ontmoeting om meer te weten te komen over de wensen en/of behoeften van een prospect in plaats van dit gesprek uitsluitend te zien als een mogelijkheid om elkaar beter te leren kennen.
Conclusie
Wanneer je jezelf uitsluitend beperkt tot kennismaken, laat je goede kansen liggen. Kansen die je concurrent wellicht wél grijpt omdat deze daadkrachtiger optreedt. Stel de juiste vragen en probeer erachter te komen of de prospect bereid is om je product of dienst af te nemen. Probeer ook inzicht te krijgen wie de beslissingen neemt, hoe beslissingen worden genomen en op welke termijn. Als je dit eenmaal in praktijk kunt toepassen dan zul je zien dat je met minder moeite betere resultaten kunt behalen!
Hoe haal jij meer uit kennismakingsgesprekken? Is kennismaken voor jou een doel op zich? Vind jij dat je meer uit een eerste bezoek kunt halen? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt!
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.
Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
Hallo Vincent,
Jouw blog spreekt me erg aan en kennismaken is inderdaad nooit een doel op zich. Gespreksdoelen horen altijd tot een actie te leiden. De vraag is of deze actie gelijk iets voor jezelf hoort op te leveren. In een gesprek bouw je aan relaties en dat betekent investeren en niet alleen maar halen. Dat jezelf er alleen maar beter van wordt, hoort nooit het vertrekpunt te zijn. Dat is een eenzijdige benadering en leidt tot een eenzijdige relatie.
Kennismaken wordt echter in de praktijk vaak gebruikt voor dit doel om te kijken of er iets te halen valt. De kennismaking is dan uitermate geslaagd omdat de ander gelijk ervaart wat voor vlees hij in de kuip heeft. Hij weet dan hoe geweldig de bezoeker is met zijn geweldige producten die daar niet over uitgepraat raakte. Daar begon en eindigde het gesprek mee. Daar begon en eindigde ook de ‘relatie’ mee. Gek hè, en hij maar denken waarom hij nooit meer iets heeft gehoord naar aanleiding van zijn kennismakingsgesprek 😉
Dag Marcel, bedankt voor je reactie. Ben het met je eens dat een eenzijdige benadering leidt tot een eenzijdige relatie. Het voorbeeld dat jij schetst komt helaas nog te vaak voor bij ondernemers.
Een kennismakingsgesprek plannen gebeurt door mij in de meeste gevallen nadat er al een kort contact is geweest bijvoorbeeld bij een netwerkbijeenkomst. Op basis daarvan maak ik een inschatting of het zin kan hebben voor beide partijen dat we een uur koffie drinken inplannen. Kennismaken is dan niet het juiste woord, beter gezegd: nader kennismaken om in een rustige omgeving beter naar elkaar te kunnen luisteren zodat ik weet wat de ander kan bieden, waar hij / zij naar op zoek is etc. Ook kan ik mijn “zoekvraag” goed duiden.
Dag Sjef, bedankt voor je reactie. Welke netwerkbijeenkomsten bezoek jij regelmatig? En behalve netwerkbijeenkomsten, op welke manier kom jij nog meer in contact met potentiële klanten?