Onlangs verzorgde ik een presentatie aan een groep ondernemers in Nieuwegein. Een van de aanwezigen vertelde mij dat zij haar acquisitiegesprekken ‘opwarmt’ met een paarse enveloppe. De gedachte hierachter is dat een paarse enveloppe op zou vallen tussen allerlei andere (witte) enveloppen. Maar is dit wel een goed idee?
Ik ben geen voorstander van het versturen van enveloppen of brieven omdat ik vind dat er tegenwoordig genoeg andere mogelijkheden zijn om je acquisitiegesprekken op een persoonlijke, originele en creatieve manier op te warmen. Denk alleen maar aan Social Media. Het versturen van een gekleurde brief of enveloppe vind ik niet meer van deze tijd omdat mensen overspoeld worden met allerlei (gekleurde) poststukken.
Aan de andere kant besef ik me natuurlijk dat het versturen van een mailing heel effectief kan zijn, mits je het goed uitgevoerd. Een van de meest gemaakte fouten is dat er niet ingehaakt wordt op een probleem van een prospect: ‘wij zijn die en die en doen dit en dat’.
Een andere veel voorkomende fout is het versturen van een mailing in veel te grote aantallen. Kijk daarom goed naar de capaciteit die je hebt om na te bellen en pas de aantallen hierop aan. Je mag natuurlijk nooit verwachten dat prospects zich weken later jouw mailing nog herinneren.
Conclusie
Wees creatief en origineel in het opwarmen van je acquisitiegesprekken en zorg ervoor dat je boodschap persoonlijk is. Een goede mailing hoef je niet eens na te bellen, die scoort uit zichzelf respons. Overigens kan de respons variëren van enkele tienden van procenten tot soms wel meer dan vijfig procent. Verstuur net zoveel brieven als je redelijkerwijs binnen een paar dagen kunt opvolgen met een telefoontje.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Op welke manier warm jij je acquisitiegesprekken op en wat zijn de reacties? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt en voor nu een fijne dag toegewenst!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.
Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
Ik verstuur wél en gretig kaartjes. Gewoon, omdat ik bijna geen papieren post meer krijg en ik – net als de ontvangers trouwens – het leuk vind dat iemand de moeite neemt om mij een kaartje te sturen. Elk kaartje is dus persoonlijk, ik zorg voor een handgeschreven boodschap. En passant plak ik op de envelop en het kaartje zelf vaak nog een boodschap, dat kan een citaat zijn die prikkelt of mijn “Why” goed weergeeft of reclame voor een product zijn.
Grote mailings verstuur ik weinig en als ik het doe, met een goede foto of andere aandachtstrekker.