Je bent bezig met het telefonisch benaderen van potentiële klanten. Hoe vaak heeft een contactpersoon je al de volgende vraag gesteld?
- Kunt u mij wat meer informatie opsturen?
Zonder je gezien te hebben weet ik zeker dat dit vaker gebeurd dan dat je zou willen. De vraag die bij je blijft hangen is: Meent je gesprekspartner het echt of is het een manier om je af te wimpelen?
Wat zou je moeten doen als deze vraag je gesteld wordt?
Het moment waarop je gesprekspartner om meer informatie vraagt is bepalend welke actie je vervolgens onderneemt. Wanneer je de interesse van je gesprekspartner aan het begin van je acquisitiegesprek niet hebt kunnen prikkelen met een sterke openingszin of wanneer hij/zij met een half oor luistert (dat voel je al snel aan de telefoon), dan is de kans groot dat je gesprekspartner heel vroeg in het gesprek vraagt om informatie op te sturen. Mijn ervaring is dat in zo’n situatie het weinig zin heeft om iets op te sturen. Je kunt achteraf ook moeilijk controleren of je gesprekspartner daadwerkelijk de informatie heeft gelezen.
Wanneer je besluit om toch iets op te sturen en een paar dagen later terug belt, wimpelen de meeste prospects je af door te zeggen: ‘ik heb uw informatie doorgenomen en het is niet interessant voor ons.’ Einde verhaal.
Wat had je kunnen doen om deze situatie te voorkomen?
Doorvragen! Stel bijvoorbeeld een vraag als:
- ‘Stel dat de informatie interessant voor u is. Hoe gaan we dan verder?’
Geeft je gesprekspartner een concreet antwoord? Dan heb je nog een kans dat je binnenkort aan tafel komt te zitten. Krijg je geen concreet antwoord? Dan heeft het geen zin om informatie te versturen. Bedank je gesprekspartner voor de tijd en ga verder naar de volgende prospect.
Conclusie
Zorg dat je de interesse van je gesprekspartner prikkelt in de opening van je acquisitiegesprek. Als je dit voor elkaar krijgt dan gaat het gesprek verder en is de kans groot dat je een stap vooruit kan maken. Wanneer je dit niet voor elkaar krijgt loop je het risico dat je uiteindelijk voor niks informatie opstuurt en tijd en energie steekt in een prospect die bij voorbaat al geen interesse in je product/dienst had. Volgende week vertel ik je wat je moet doen als er later in het acquisitiegesprek om informatie gevraagd wordt.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
In welke situaties besluit jij wel of geen informatie op te sturen? En waarom? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt voor je reactie!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.
Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
Interessant Vincent! Die vraag om te stellen, ga ik onthouden.
Hoi Stephanie, bedankt voor je reactie. Hoop dat het je gaat helpen!
Inderdaad goede vraag om te stellen die zal ik zeker gaan gebruiken.
Vaak stuur ik juist wel een email omdat ik merk dat deze toch vaker bewaard wordt dan verwacht en soms zelfs na een lange tijd toch op gereageerd wordt.
Dag Hans, leuk om te horen. Zou je ons kunnen aangeven in welke branche jij actief bent en op welke manier er gereageerd wordt?
Werk voor een importeur in elektrotechnische materialen waar ik zelf de industrie tak doe vanuit de binnendienst.
De vragen zijn heel divers maar vaak op zoek naar een niet standaard oplossing.
De ervaring leert inderdaad dat je vaak hiermee afgewimpeld wordt, ik voorkom dit door na voorbereiding van het gesprek het doel te stellen om een afspraak te maken om persoonlijk met die persoon te spreken, dus er naar toe gaan.
En daarbij belangrijk om niet alles telefonisch te willen verkopen.
gr mark
Dag Mark, ik zou je willen adviseren om je niet te focussen op het maken de afspraak maar op het kwalificeren van een prospect. Op basis van een kwalificatie kun je bepalen of het interessant is om elkaar persoonlijk te ontmoeten.
Het enige manco is wellicht dat het een open vraag is. Wat als het antwoord luidt:’Dat weet ik nu nog niet.’ Wat doe je dan, geen info opsturen? Lijkt me geen goede indruk.
Een alternatief is misschien: ‘Ik kom de informatie graag persoonlijk langs brengen.’
Hoi Barbera, bedankt voor je reactie. Je maakt inderdaad geen goede indruk wanneer je in zo’n situatie geen informatie opstuurt. Aan de andere kant is het opsturen van informatie naar een prospect die geen interesse heeft ook geen optie. Evenals de informatie persoonlijk langs brengen wanneer er geen behoefte blijkt te zijn. Denk alleen maar aan de tijd en energie wat je kwijt bent. De oplossing hiervoor is: doorvragen. Laat je niet door een prospect in de luren leggen. Uiteraard zijn er meerdere vragen die je zou kunnen stellen, dit is maar een voorbeeld. In 2015 zal ik een webinar organiseren en zal ik wat dieper op dit onderwerp ingaan.
Onze dienst is het prefessioneel aanbieden van digital marketing in de vorm van een periodieke nieuwsbrief. Als iemand geinteresseerd is sturen we een relevant voorbeeld uit de branche op. Dat geeft (h)erkenning. Ook als men verder geen informatie wil vragen wij of zij periodiek gratis tips en adviezen willen ontvangen middels onze maandelijkse nieuwsbrief. Zo ja, dan hebben we dus iedere maand contact en zo nee, dan is het einde discussie, want dan willen ze a: geen contact met ons en b: snappen ze niet wat de kracht van e-mail marketing voor hun bedrijf of organisatie kan betekenen, dus dan is het zonde van de inspanning.