Je hebt een prima telefoongesprek gevoerd met een potentiële klant maar uiteindelijk vraagt je gesprekspartner om over een half jaartje terug te bellen. Ondanks verwoede pogingen besluit je contactpersoon niet in te gaan op je voorstel om elkaar live te ontmoeten. Omdat je er alles aan gedaan hebt ga je met enige tegenzin akkoord en maak je een terugbel notitie. Herkenbaar?
Vergeet dan niet om het e-mail adres te vragen van je gesprekspartner en stuur hem/haar na je acquisitiegesprek een mail waarin je hem/haar bedankt voor de tijd. Stuur eventueel wat extra informatie mee en geef in je mail aan welke afspraken je hebt gemaakt.
Conclusie
Vraag goed door tijdens je acquisitiegesprek en stel de juiste vragen. Spreek zo concreet mogelijk af wanneer je terugbelt en kom je afspraak na. Zeker wanneer je een goed gesprek hebt gehad zou ik je willen adviseren om persoonlijk(!) contact te blijven houden. Houd de ontwikkelingen in de gaten van de desbetreffende persoon en/of organisatie en probeer hierop in te spelen. Bedenk dat er gemiddeld zo’n 5 tot 12 contactmomenten nodig zijn om een deal te sluiten, dus als bovenstaand telefoongesprek je allereerste contactmoment is dan heb je nog even te gaan 😉
Welke vragen zou jij je gesprekspartner stellen in bovenstaande situatie? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes zorgt ervoor dat professionals sneller aan tafel komen te zitten met potentiële klanten. Iedereen kan afspraken maken, dat is volgens Vincent niet moeilijk. Het allerbelangrijkste is om afspraken te maken van hoge kwaliteit!
Met name bij de start van zijn professionele carrière heeft Vincent enorm geworsteld met het maken van goede kwalitatieve afspraken. Doordat hij continue bezig is met het verbeteren van zijn commerciële vaardigheden en nog steeds intensieve trainingen volgt om dit beter te doen, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om ervoor te zorgen dat professionals sneller aan tafel komen te zitten met potentiële klanten.
Zijn klanten geloven in zijn aanpak waarbij continuïteit, creativiteit en originaliteit van essentieel belang zijn. Alles wat hij professionals leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
Ik zou vragen naar de reden van het uitstellen van persoonlijk contact. Is dat wat ik aanbied op dit moment niet relevant, wanneer wordt het relevant; komt het op dit moment niet gelegen, wanneer dan wel; vindt u het goed als ik op .. datum weer contact met u opneem; heeft u al iets soortgelijks in gebruik c.q. van een ander aangeboden gekregen; bent u over dit onderwerp reeds met een ander in gesprek ==> specialisme van eigen bedrijf naar voren brengen.
Dag Martien, bedankt voor je reactie.
Mooie tip Vincent! Zeker als de reden “over een half jaar” valide is. Om dat te checken kan je vragen stellen. Laten we er wel van uit gaan dat je belde om een duidelijk voordeel te bieden voor je klant (middels jouw product/dienst). Een vraag zou kunnen zijn:
Wat zou het volgende week al het voordeel voor uw bedrijf zijn als (uw besparing/uw nieuwe werkwijze/uw hogere snelheid) bijvoorbeeld vandaag al bij u zou werken?
Dat leidt naar een inzicht voor een valide uitstel, of een afstel poging.
Dank je Robert!
Ik wil graag als tip nog toevoegen dat je kan vragen aan je gesprekspartner of het goed is dat je hem of haar op de mailinglijst plaatst. Daarmee vergroot je het aantal contactmomenten automatisch en kan je (back-office) de interesse controleren.
Hoi Marco, dank voor je reactie. In veel gevallen is het maar de vraag of zij hiermee akkoord gaan. Dit omdat het contact nog vrij ‘koud’ is en mensen overspoeld worden met e-mails. Hoe zou jij het dan aanpakken?
Iemand die de persoonlijke afspraak nog altijd als belangrijkste stap in het verkoopproces ziet, is volgens mij blijven hangen in het vorige millennium. Hooguit is het een van de vele stappen.
Veel belangrijker is het om continu “koopondersteunende” informatie te verspreiden; zie ook de artikelen in deze reeks. Dat geeft de latente klant de mogelijkheid om zich vooraf te informeren over het onderwerp. Een verzoek om meer informatie en eventueel een persoonlijke afspraak komt steeds vaker op initiatief van de belangstellende tot stand. En natuurlijk: de rasverkoper voelt aan, wanneer het moment daar is om ook dat telefoontje te plegen. Maar dan is het eerste “contact” al gelegd.
Sowieso snap ik niet, waarom het doel van een cold call nog steeds die afspraak is. Voor steeds meer organisaties is een persoonlijke afspraak een overbodige stap in het koopproces. Veel (deel-)processen zijn immers gedigitaliseerd. En dat geldt ook voor het in- of aankoopproces.
Dank voor je reactie Ronny.