Veel ondernemers en verkopers steken veel tijd en energie in telefonische acquisitie. Ze stuiten regelmatig op bezwaren en lopen vast. Een van de redenen is dat ze vaak (te) weinig weten over de contactpersonen en de organisaties waar ze naartoe bellen. Waar lopen zij tegenaan? Wat zijn hun problemen? Waar zijn ze in geïnteresseerd?
Wat ik vaak zie bij ondernemers en verkopers die telefonische acquisitie plegen is dat zij direct een aanbod doen in een van de eerste zinnen. Zonde! De kans is groot dat je contactpersoon geen interesse heeft. Het vervelende is dat jij als beller inmiddels al je kaarten op tafel hebt gegooid. Je bedoelingen zijn duidelijk. En omdat je gesprekspartner denkt “daar hebben we weer een verkoper” laten ze vaak niet het achterste van hun tong zien.
Een van de manieren hoe je dit kunt oplossen is het doen van een marktonderzoek. Stel een lijst met vragen samen en leer je gesprekspartner kennen. Ontdek wat zijn/haar behoeftes en knelpunten zijn. De extra informatie die je hierbij vergaart komen goed van pas in een écht acquisitiegesprek. Je kunt gerichter te werk gaan en de juiste vragen stellen waardoor je kans op succes enorm toeneemt.
Conclusie
Het verrijken van je bestand is heel erg waardevol. En ik hoor je denken “het is extra werk”. Klopt! Maar het levert wel wat op. Kom je niet voorbij de telefoniste of secretaresse? Probeer dan eens contact op te nemen met de afdeling verkoop. Zij worden niet afgeschermd en staan je graag te woord. Knoop een praatje aan en stel goede vragen zodat je de juiste informatie boven tafel krijgt.
Stel nu eens dat je wél weet waar je potentiële klanten tegenaan lopen, wat hun problemen zijn en waar ze wél geïnteresseerd in zijn. Hoe zou dat je kansen op succes beïnvloeden? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.
Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
