Hoe meer prospects je belt, hoe groter de kans op een afspraak. Of toch niet?

Gisteren had ik een interessante discussie met een ondernemer. Hij vond het zinloos om lang bezig te zijn met de voorbereiding van een acquisitiegesprek. Met name de selectie van potentiële klanten vond hij zonde van de tijd. Zo kocht hij liever een lijst aan bij een professionele leverancier in plaats van het handmatig samenstellen van een lijst. Ik kreeg het gevoel dat deze ondernemer telefonische acquisitie vergeleek met een spelletje roulette: net zo lang doorgaan tot het een keer raak is.

De wet van de grote aantallen gaat over het algemeen op voor zelfstandig ondernemers of verkopers die in een grote vijver vissen en relatief kleine beslissingen van hun prospects vragen. Denk bijvoorbeeld aan bepaalde abonnementen en verzekeringen of producten als schoonmaakmiddelen, etc. Voor deze ondernemers en verkopers werken de traditionele methoden nog steeds prima: er worden relatief weinig vragen gesteld, ze presenteren snel hun product of dienst en er wordt veel nadruk gelegd op afsluittechnieken.

In zware adviesverkoop liggen de zaken anders. Je zal als zelfstandig ondernemer of verkoper vooral slimmer moeten werken. Meer telefoontjes plegen heeft dan niet zo veel zin. Dat geldt vooral voor ondernemers op de zakelijke markt met een selecte doelgroep en lange verkoopprocessen. Dan is het veel belangrijker om je acquisitiegesprekken goed voor te bereiden EN om te plannen op kwalitatief goede afspraken, omdat het aantal belletje dat je zou kunnen plegen beperkt is en de beslissingsprocessen gecompliceerd zijn.

Conclusie

Bereid je acquisitiegesprekken bij zware adviesverkoop goed voor. Verdiep je onder andere in de branche waar je naartoe belt, zorg voor een kwalitatieve bellijst en wees voorbereid op een aantal inhoudelijke vragen. Het handmatig samenstellen van een bellijst kost meer tijd, maar het resultaat is een bijna perfecte lijst met potentiële klanten binnen je doelgroep.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen hieronder voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!

Welke tips heb jij dan voor andere professionals? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt!

Over de schrijver: Vincent de Fretes


Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.

Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.

2 Reacties

  1. Jacqueline Musters

    Hi Vincent,

    Ik ben het wel eens met je reactie in je artikel. Ik benl met name grote prospects en bedrijven waar je moeilijk binnen komt. Onze strategie is warme zakelijkheid en ik bel bijna nooit helemaal ‘koud’. Ik zorg er altijd wel voor dat ik iemand ken in het bedrijf of iemand in mijn netwerk die me kan introduceren. Msh leuk om hier eens over te brainnstormen? Ikhoor het wel. Groetjes, Jacqueline. 06-10986180.

    Antwoord
    • Vincent de Fretes

      Hoi Jacqueline,

      Allereerst welkom op mijn blog. Bedankt voor je reactie. Ik neem deze week contact met je op.

      Antwoord

Reactie verzenden

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.