Een potentiële klant neemt contact met je op en zou graag meer informatie willen ontvangen over jouw product of dienst. Heerlijk! Want het initiatief om te bellen komt van de prospect. Binnen ‘no time’ heb je er een nieuwe klant bij. Of toch niet?
Er kan nog van alles gebeuren waardoor deze persoon uiteindelijk geen klant wordt. Het allerbelangrijkste is om gelijk het initiatief te nemen door het stellen van een vraag. De eerste paar seconden van het telefoongesprek zijn daarom cruciaal. Wanneer je geen vragen stelt is de kans groot dat jouw potentiële klant het initiatief neemt. Laat ik twee voorbeelden geven die in de praktijk regelmatig voorkomen:
Voorbeeld 1
Een potentiële klant belt op en vraagt: “Wat kost een training bij u?” Veel ondernemers antwoorden: “Een training bij ons kost …. Euro”. Potentiële klant zegt: “Bedankt voor de informatie. Ik zal er over nadenken, u hoort van mij”. De verbinding wordt verbroken en vervolgens hoor je… NIKS!
Wat je beter zou kunnen zeggen is: “Ik geef u met alle plezier meer informatie. Wat is de reden dat u op zoek bent naar een training over ….” gevolgd door “Hoeveel personen zullen aan de training deelnemen?” Etc.
Voorbeeld 2
Een potentiële klant belt op en vraagt: “Kunt u mij meer informatie versturen over (product X / dienst Y)?” Veel ondernemers antwoorden: “Ja natuurlijk, naar welk adres kan ik het opsturen?”. Vervolgens hoor je…. NIKS!
Wat je beter kan doen is (wederom) een vraag stellen. Je kan bijvoorbeeld zeggen: “Ja natuurlijk verstuur ik u graag meer informatie. Om er zeker van te zijn dat ik de juiste informatie naar u verstuur heb ik een aantal vragen. Vind u het goed als ik ze nu even stel?”
Als je gesprekspartner zegt “ja hoor, geen probleem”, stel dan de vraag: “Wat is de aanleiding van uw vraag?” In de meeste gevallen vertellen potentiële klanten waarom ze op zoek zijn naar jouw product of dienst en hoe ze bij jou terecht zijn gekomen.
Conclusie
Zorg er voor dat je bij een inkomend telefoontje zo snel mogelijk een vraag stelt. Want degene die vragen stelt heeft leiding in het gesprek. Op deze manier heb je controle en kun je het gesprek de juiste kant op sturen. Wees ervan bewust dat potentiële klanten vaak niet precies weten waar ze op zoek naar zijn. Jij bent de expert, stel aanvullende vragen en vraag goed door tot je een goed beeld hebt hoe je de problemen van een potentiële klant kunt oplossen. Pas dan presenteer je jouw product of dienst!
Welke vragen zou jij stellen? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.
Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?
Je kunt dit doen door middel van de knoppen voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere ondernemers ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ondernemers bij het sneller en gemakkelijker werven van nieuwe klanten. Met name bij de start van zijn professionele carrière heeft Vincent enorm geworsteld met het maken van kwalitatieve afspraken via de telefoon.
Doordat hij continue bezig is met het verbeteren van zijn commerciële vaardigheden en nog steeds intensieve trainingen volgt om dit beter te doen, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om ervoor te zorgen dat ondernemers sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via telefonische acquisitie.
Zijn klanten geloven in zijn aanpak waarbij continuïteit, creativiteit en originaliteit van essentieel belang zijn. Alles wat hij ondernemers leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
