PRAKTIJKCASE: “Ik vind het lastig om afspraken te maken via koude acquisitie”

Een paar weken geleden werd ik gebeld door een klant van mij. Het bedrijf, gevestigd in Amstelveen, helpt secretaresses en PA’s bij het boeken van hotels en vergaderlocaties. Een van de dames vond het lastig om afspraken te maken naar aanleiding van een (ijs)koud belletje. Na wat gerichte vragen te stellen kwam ik erachter wat haar pijnpunt was: ze stelde een verkeerd doel!

Wat bedoel ik hiermee?

Ze vertelde mij dat haar doel was om dírect een afspraak te maken naar aanleiding van een (ijs)koud belletje. FOUT! Het doel van een (ijs)koud belletje is om inzicht te krijgen in de huidige situatie van het bedrijf waar je naar toe belt. Welke vragen kun je stellen? In dit geval kun je denken aan vragen als: hoe vaak komt het voor dat een secretaresse of PA op zoek moet gaan naar een hotel en/of vergaderlocatie? Welke stappen ondernemen ze wanneer ze op zoek zijn? Wat zijn de ervaringen met andere aanbieders? Etc.

Pas als je over deze informatie beschikt, heb je een goed beeld van het bedrijf en zou je voor jezelf kunnen bepalen of een afspraak überhaupt interessant is. Stel… het bedrijf is interessant voor jou maar je gesprekspartner staat níet open voor een afspraak, geen probleem. Wees geduldig! Het grote voordeel: de informatie die je tijdens je eerste (ijskoud) belletje hebt verkregen zou je later in het verkoopproces goed kunnen gebruiken! Je bent namelijk volledig op de hoogte van de situatie binnen het bedrijf en bouwt op deze manier een band op met je contactpersoon. Besef dat je gemiddeld tussen de 5 en de 12 contactmomenten nodig hebt om een deal te sluiten.

Conclusie

Veel ondernemers en verkopers stellen voorafgaand aan een telefonische acquisitiegesprek een verkeerd doel. Net als in bovenstaande case pakken ze de telefoon en willen ze gelijk ‘scoren’. Omdat de resultaten na verloop van tijd tegenvallen zeggen ze “telefonische acquisitie werkt niet meer” of  “het is niet meer van deze tijd”. Het kan dus anders! Probeer in eerste instantie meer inzicht te krijgen in het bedrijf waar je naar toe belt. Stel goede vragen en bouw een relatie op. Ik ben benieuwd naar de resultaten.

Wat is jouw doel voordat je de telefoon pakt om acquisitie te plegen?
Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld onder dit artikel.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere ondernemers en verkopers ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!

Over de schrijver: Vincent de Fretes

Vincent de Fretes zorgt ervoor dat professionals sneller aan tafel komen te zitten met potentiële klanten. Iedereen kan afspraken maken, dat is volgens Vincent niet moeilijk. Het allerbelangrijkste is om afspraken te maken van hoge kwaliteit!

Met name bij de start van zijn professionele carrière heeft Vincent enorm geworsteld met het maken van goede kwalitatieve afspraken. Doordat hij continue bezig is met het verbeteren van zijn commerciële vaardigheden en nog steeds intensieve trainingen volgt om dit beter te doen, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om ervoor te zorgen dat professionals sneller aan tafel komen te zitten met potentiële klanten.

Zijn klanten geloven in zijn aanpak waarbij continuïteit, creativiteit en originaliteit van essentieel belang zijn. Alles wat hij professionals leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.

2 Reacties

    • Vincent de Fretes

      TOP! Goed bezig Renee!

      Antwoord

Reactie verzenden

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Sluiten