Wanneer ondernemers bezig zijn met telefonische acquisitie hebben ze vaak als primair doel om een afspraak te maken, het liefst zo veel mogelijk. Wat ze vaak zeggen: “als ik eenmaal aan tafel zit met een potentiële klant dan verkoop ik meestal wel mijn product/dienst”. Maar is het wel verstandig om tijdens een koud belletje als snel te vragen om een afspraak?
Ik ben van mening dat dit niet verstandig is en ik zal je vertellen waarom. Het probleem is dat jij als ondernemer/verkoper graag een afspraak wilt inplannen, maar je gesprekspartner vaak niet. Eigenlijk moet ik zeggen: NOG niet!
De meeste potentiële klanten verzetten zich omdat ze eerst vertrouwen in je moeten krijgen. Daarnaast is het voor je gesprekspartner onbekend wat het nut is om een live gesprek met je aan te gaan. Zij denken: ‘leuk dat je een afspraak met mij wilt maken, maar wat heb ik er aan?’ Een afspraak kost een potentiële klant ook energie en tijd. Zij hebben vaak een volle agenda en willen niet zomaar een afspraak inplannen met iemand die ze (nog) niet kennen. Het is ook heel lastig om iemand die aangegeven heeft ‘geen interesse’ te hebben op een andere gedachte te brengen. Je krijgt meestal maar één kans om een goede indruk te maken.
Wat moet je doel dan zijn?
Probeer in eerste instantie gewoon een goed gesprek te houden en benoem een mogelijk probleem dat bij je gesprekspartner speelt. Uiteraard is het een probleem waar jij een oplossing voor hebt met jouw product of dienst. Stel goede vragen en probeer te achterhalen of het bedrijf waar je naar toe belt past bij jouw profielschets van de ideale klant. Ik noem dit proces: kwalificeren.
Bepaal van tevoren welke stappen voorwaarts je kunt maken. In sommige gevallen wil je gesprekspartner eerst meer informatie ontvangen. Deze informatie wil hij/zij eerst intern bespreken. Het komt regelmatig voor dat er meerdere personen betrokken zijn bij het beslissingsproces. Probeer dit zo snel mogelijk te achterhalen.
Conclusie
Vraag niet te vroeg in je acquisitiegesprek om een afspraak. Wanneer je je écht wilt onderscheiden van je concurrentie doe je dit wat later in het gesprek. Je hebt dan een prima gesprek gevoerd en tijdens de dialoog heb je de juiste argumenten kunnen benoemen. Daarnaast heeft je gesprekspartner antwoord gekregen op zijn/haar vraag ‘What’s in it for me?’. Je vergroot hiermee de kans op een kwaliteitsafspraak!
ER ZIJN NOG EEN AANTAL PLEKKEN VOOR DE GRATIS ONLINE TRAINING “MEER KWALITEITSAFSPRAKEN VIA TELEFONISCHE ACQUISITIE”. KLIK HIER EN MELD JE SNEL AAN!
Over de schrijver: Vincent de Fretes
Vincent de Fretes helpt ondernemers bij het sneller en gemakkelijker werven van nieuwe klanten. Met name bij de start van zijn professionele carrière heeft Vincent enorm geworsteld met het maken van kwalitatieve afspraken via de telefoon. Doordat hij continue bezig is met het verbeteren van zijn commerciële vaardigheden en nog steeds intensieve trainingen volgt om dit beter te doen, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om ervoor te zorgen dat ondernemers sneller en gemakkelijker nieuwe klanten werven via telefonische acquisitie. Zijn klanten geloven in zijn aanpak waarbij continuïteit, creativiteit en originaliteit van essentieel belang zijn. Alles wat hij ondernemers leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.
GRATIS E-BOOK
+ wekelijkse acquisitie tips
