Vorige week heb ik je verteld wat je zou kunnen doen als je gesprekspartner al heel vroeg in een acquisitiegesprek je vraagt om informatie op te sturen. Het kan zijn dat je de interesse van je gesprekspartner niet hebt kunnen prikkelen met een sterke openingszin of dat hij/zij met een half oor luistert. Deze week wil ik je advies geven wat je zou kunnen doen als er later in je acquisitiegesprek om informatie gevraagd wordt.

Je hangt al een paar minuten met een potentiële klant aan de telefoon en je hebt wat informatie over en weer uitgewisseld. Waarschijnlijk ben je geneigd om een afspraak te maken. Maar veel potentiële klanten zijn nog niet overtuigd van je product of dienst en wijzen je voorstel (vooralsnog) af.

Ze willen eerst iets tastbaars hebben zodat ze het kunnen bespreken met collega’s en/of hun leidinggevende. Het kan ook zijn dat je gesprekspartner het (nog) niet vertrouwt. Dan biedt een folder of brochure houvast. Personal Assistents of secretaresses vragen regelmatig om eerst informatie op te sturen. Ze willen je wel doorverbinden met hun leidinggevende, maar uitsluitend wanneer ze meer vertrouwen hebben in de waarde van je product of dienst.

Hierbij 4 adviezen wanneer je gesprekspartner vraagt om meer informatie op te sturen:

• Behandel een Personal Assistent of secretaresse op dezelfde manier als je een eindbeslisser zou behandelen
• Bespreek kort welke informatie je gaat versturen. Zoek bevestiging door te vragen of de te verzenden informatie ook hetgeen is waar je gesprekspartner op zoek naar is
• Geef aan waar je gesprekspartner de relevante informatie zou kunnen vinden door bijvoorbeeld gebruik te maken van een gekleurde Post-it. De kans dat je gesprekspartner de informatie leest neemt aanzienlijk toe!
• Spreek een concrete terugbelafspraak af, dus inclusief datum en tijd

Conclusie

Informatie opsturen kan een prima aanvulling zijn op je telefonische acquisitiegesprek, maar vraag goed door en laat je niet door een prospect in de luren leggen. Gaat het je te langzaam? Zorg dan de informatie op je website vindbaar is. Een vriendelijk mailtje met een link naar de juiste informatie kan dan voldoende zijn. Stuur géén mail met talloze bijlagen. Het is onhandig omdat je gesprekspartner geen tijd en/of zin heeft om alles door te lezen. Daarnaast kan het voorkomen dat een mail met talloze bijlagen in een spam map verdwijnt.

Zou je mij willen helpen door dit artikel te delen met je netwerk?

Je kunt dit doen door middel van de knoppen voor Linkedin, Twitter, Facebook en Google+. Op deze manier kunnen andere professionals ook hun voordeel doen met deze informatie. Alvast bedankt!

Hoe reageer jij als je gesprekspartner aan de telefoon vraagt om meer informatie op te sturen? Ik zie je reactie graag verschijnen in het commentaarveld hieronder. Alvast bedankt! 

Over de schrijver: Vincent de Fretes

Vincent de Fretes helpt ZZP-ers, Interim Professionals en dienstverlenende organisaties aan structureel meer commerciële afspraken in hun agenda. Hij is zelf jarenlang werkzaam geweest in diverse sales functies en heeft bij de start van zijn professionele carrière ook geworsteld met het maken van gekwalificeerde afspraken bij potentiële klanten.

Na het volgen van intensieve trainingen om dit beter te doen en het continue verbeteren van zijn acquisitie vaardigheden, heeft hij een scala aan methodieken, kennis en vaardigheden ontwikkeld om succesvol klantgericht te telefoneren. Alles wat hij organisaties leert past hij zelf ook in praktijk toe, omdat hij zeker wilt weten dat het resultaat oplevert.

GRATIS E-BOOK

+ wekelijkse acquisitie tips

IK WIL GRATIS TIPS